Glosario de ventas, GTM y CRM

Lo que hace Syntiqa cuando no sabe a qué registro pertenece una interacción. No escribe nada en el registro dudoso y marca el elemento para que alguien lo revise.

El vendedor que lleva una oportunidad desde la cualificación hasta la firma.

Una línea en el historial de un registro, como un correo registrado, una reunión o una tarea.

Las reglas que deciden a qué vendedor o equipo va un lead nuevo.

Un método de cualificación que comprueba presupuesto, autoridad, necesidad y plazos antes de que una oportunidad avance.

Un vendedor que abre conversaciones con nuevos prospectos y consigue primeras reuniones para los account executives.

Un retrato breve de quien suele comprarte: su función, lo que le importa y lo que le hace actuar.

Lo completos, actualizados y correctos que están los registros de tu CRM.

Un campo que dejas fuera de alcance, como una previsión o un importe negociado. Syntiqa no lo toca y lanza una alerta si algo intenta cambiarlo.

Un campo del CRM que tu proceso espera ver relleno, a menudo antes de una revisión de la previsión.

Un campo que tu empresa añade al CRM para su propio proceso, además de los que trae el CRM.

Canal

Una de las vías por las que una interacción llega a Syntiqa. En todos los canales se aplican las mismas reglas.

La etapa final de una oportunidad que tu equipo ha ganado.

La etapa final de una oportunidad que no acabó en venta. Un buen registro guarda el motivo.

Un método de cualificación que parte de los retos del prospecto y luego comprueba autoridad, dinero y prioridad.

Una persona del cliente que quiere que tu oportunidad salga adelante y la impulsa.

El tiempo que tarda una oportunidad desde el primer contacto hasta la firma.

El valor del pipeline abierto comparado con el objetivo del mismo periodo.

El grupo de personas del cliente que opina sobre una compra, desde quien usará el producto hasta quien firma.

La persona del cliente que puede aprobar el gasto.

Una persona de una cuenta, con su función y las formas de contactar con ella.

El contacto que un vendedor marca como principal en una oportunidad.

Lo que cuesta, en gasto de ventas y marketing, ganar un cliente nuevo.

Gestión de la relación con clientes (customer relationship management): el sistema donde un equipo de ventas guarda sus cuentas, contactos, oportunidades y actividades.

La empresa a la que vendes, como registro en tu CRM. De ella cuelgan sus contactos, oportunidades y actividades.

Señales de que una empresa está investigando un tema, que sirven para detectar cuentas que pueden estar en un ciclo de compra.

Deal

Otra forma de llamar a una oportunidad. HubSpot lo usa como nombre del registro.

Encontrar registros que describen la misma empresa o persona y fusionarlos en uno.

Añadir información que falta en los registros del CRM, como el tamaño de una empresa o la función de un contacto, a partir de fuentes externas.

Un paso del pipeline, como propuesta o negociación. Cada etapa muestra cuánto ha avanzado una oportunidad.

Lo que Syntiqa adjunta a cada campo que cambia: la frase de la interacción, un nivel de confianza y un enlace a la fuente.

Datos que describen una empresa, como el sector, el tamaño, la ubicación o la facturación.

El trabajo de marketing que hace que más empresas adecuadas conozcan un problema y tu respuesta a él.

El plan con el que una empresa llega a sus clientes y les vende: a quién dirigirse, por qué canales y con qué mensaje.

Una línea que escribes junto a un campo del CRM para explicar qué significa en tu negocio y qué evidencia lo rellena.

El cuidado rutinario que mantiene al día los registros del CRM, para que los informes reflejen el último intercambio con cada cliente.

El valor anual de las suscripciones que una empresa tiene bajo contrato.

El valor mensual de las suscripciones que una empresa tiene bajo contrato.

Cualquier reunión, llamada, correo o nota de voz entre tu equipo y un cliente o prospecto.

Un primer contacto que todavía no está cualificado. Con «lead first» activado, todo primer contacto empieza como lead.

Un lead que llegó a ti primero, por ejemplo rellenando un formulario o reservando una demo.

Dar a cada lead una puntuación según su perfil y su comportamiento, para que los vendedores sepan a quién llamar primero.

Un producto de la lista de productos de una oportunidad, también llamado línea de pedido. Sale de tu lista de precios.

Un campo del CRM con una lista fija de valores para elegir, como una etapa o un sector.

Una de las primeras reuniones, en la que el vendedor conoce la situación del prospecto, sus necesidades y su forma de comprar.

Las reglas que sigue Syntiqa para tu empresa, en 18 áreas, desde los requisitos por etapa hasta los campos que puede actualizar. Las cambias sin un proyecto de ingeniería.

Una imagen de las personas del cliente que participan en una oportunidad, sus funciones y cómo se relacionan.

Lo que hace Syntiqa con una actualización que no puede resolver: registra la actividad y avisa a una persona.

Marketing dirigido a una lista elegida de empresas, con un mensaje escrito para cada una.

Un lead que marketing considera que merece pasar a ventas, por su encaje y su interés.

Un método de cualificación de ventas. Cada letra nombra algo que una oportunidad debería mostrar, como las métricas, el comprador económico o los criterios de decisión.

Todos los ingresos disponibles si todas las empresas que podrían usar tu producto lo compraran.

Una forma compartida de cualificar y llevar las oportunidades, como MEDDPICC, BANT o CHAMP.

Una nota breve que graba un vendedor, por ejemplo después de una visita. Syntiqa la convierte en actualizaciones en el registro correcto.

Un bot que se une solo a las reuniones del calendario y recoge transcripciones y tareas pendientes.

Una duda que plantea un prospecto antes de firmar, como el precio, los plazos o un competidor.

Oportunidad

Una venta potencial que se trabaja en un pipeline. HubSpot la llama deal.

Una oportunidad abierta que ha dejado de moverse pero sigue en el pipeline y en la previsión.

Una descripción de las empresas con más probabilidades de comprar y de sacar partido a lo que vendes.

Un resumen breve de una cuenta nueva: a qué se dedica la empresa, su tamaño, noticias recientes y posición en el mercado. Syntiqa lo escribe en la descripción de la cuenta.

Las etapas por las que pasa una oportunidad en tu CRM, y las oportunidades abiertas en cada una.

El valor del pipeline en el que cada oportunidad cuenta según su probabilidad de cierre.

La estimación de un equipo de los ingresos que cerrará en un periodo, hecha a partir de las oportunidades de su pipeline.

La persona a la que pertenece un registro del CRM, normalmente el vendedor que trabaja la cuenta o la oportunidad.

Un objeto de tu CRM, como un lead, un contacto, una cuenta, una oportunidad o una tarea.

Tus propios criterios, con tus palabras, que debe cumplir un primer contacto para convertirse en oportunidad.

Una oportunidad con un cliente actual cuyo contrato está a punto de terminar.

Lo que necesita una oportunidad antes de pasar a una etapa, como un responsable de la decisión identificado o un siguiente paso acordado.

Ayuda en directo durante una videollamada. Cuando el prospecto pone una objeción, aparece una respuesta sugerida en la pantalla del vendedor, sacada de documentos que tú aportas, como una ficha de producto o una battlecard de un competidor.

El equipo que gestiona el proceso de ventas, el CRM y los informes que hay detrás. Las reglas que sigue Syntiqa suele escribirlas RevOps o el responsable del CRM.

Un lead que ventas ha cualificado como una oportunidad potencial real.

Una serie planificada de correos, llamadas y mensajes que se envían a un prospecto a lo largo de varios días.

Algo que hace un prospecto y que indica que puede estar listo para comprar, como pedir precios o contratar para un puesto relacionado.

La acción acordada que hace avanzar una oportunidad, con una fecha. Muchos CRM la guardan en un campo propio.

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Un seguimiento pendiente para el vendedor, como agendar una reunión que pidió un cliente.

La proporción de registros que pasan de un paso al siguiente, por ejemplo de lead a oportunidad.

La proporción de oportunidades cerradas que se ganaron.

El filtro que aparta las respuestas automáticas, los rebotes y las newsletters antes de que Syntiqa procese un mensaje. Cada mensaje apartado guarda su motivo.

Lo seguro que debe estar Syntiqa antes de cambiar un campo, fijado para cada cliente. Por debajo, el campo se queda como estaba.

Un estado guardado de tus reglas, con su autor, su fecha y una nota. Las versiones nunca se sobrescriben.