CRM-Automatisierung für Commercial Excellence
Was Sie nicht sehen, können Sie nicht skalieren. Commercial-Excellence-Teams definieren die Standards und Programme für gleichbleibend hohe Leistung.
Sind die zugrunde liegenden CRM-Daten unzuverlässig, gilt das auch für alles, was darauf aufbaut. Messung wird zur Schätzung, der Nutzen von Vertriebsbefähigung bleibt unklar und erfolgreiche Muster stecken in einzelnen Köpfen. Syntiqa schafft die strukturierten Verkaufsdaten, die Commercial Excellence braucht, um Entwicklungen zu erkennen, Wirkung nachzuweisen und sicher weiterzuarbeiten.
Einhaltung des Vertriebsprozesses messen
Unsichtbar und nicht messbar
- Die Vertriebsmethodik ist definiert, ihre Anwendung im Alltag lässt sich aber nicht überprüfen
- CRM-Daten zeigen nicht, ob Qualifizierungskriterien abgedeckt wurden
- Vertriebsbefähigung basiert auf Annahmen statt auf Belegen
Prozesseinhaltung, die tatsächlich sichtbar ist
- MEDDICC, BANT und sämtliche Qualifizierungskriterien werden automatisch im CRM erfasst
- Qualifizierungssignale, zentrale Themen und nächste Schritte werden aus jedem Gespräch und jeder E-Mail extrahiert
- Erkennen Sie, welche Prozesselemente konsequent eingehalten werden und wo Lücken entstehen
- Investitionen in Vertriebsbefähigung fließen dorthin, wo sie am meisten bewirken
Erfolgsmuster im gesamten Team erkennen
Bewährte Praktiken bleiben in einzelnen Köpfen
- Die Besten schließen mehr ab, doch was sie anders machen, wird nie erfasst
- Erkenntnisse stecken in Aufzeichnungen, für deren Auswertung niemand Zeit hat
- Erfolge zu wiederholen dauert lange und beruht größtenteils auf Vermutungen
Muster erkennen, Erfolge wiederholen
- Vollständige, strukturierte Verkaufsdaten machen Erfolgsmuster in großem Umfang sichtbar
- Erkennen Sie, welche Gesprächsansätze und Merkmale mit gewonnenen Verkaufschancen zusammenhängen
- Bewährte Praktiken werden aus Belegen statt aus Anekdoten abgeleitet
Gewinn-Verlust-Analyse
Ursachen in unzuverlässigen Daten verborgen
- Abschlussgründe werden selbst gemeldet: vage, uneinheitlich und eigennützig
- Wahre Verlustgründe wie Wettbewerbspositionierung, Preisunterschiede oder spät eingebundene Beteiligte werden selten erfasst
- Maßnahmen zur Verbesserung der Abschlussquote beruhen auf unvollständigen Informationen
Analysen auf Basis des tatsächlichen Geschehens
- Syntiqa verarbeitet Wettbewerbererwähnungen, Preiseinwände und die Dynamik zwischen Beteiligten aus Gesprächen und E-Mails
- Gewinn-Verlust-Analysen spiegeln tatsächliche Gespräche statt Erinnerungen wider
- Gehen Sie die tatsächlichen Abschlusshindernisse an, nicht die vermuteten
Den ROI der Vertriebsbefähigung nachweisen
Investitionen ohne messbaren Ertrag
- Erhebliche Budgets fließen in Schulungen und unterstützende Inhalte
- Ob sie das Verhalten im Alltag verändern, lässt sich nicht messen
- Die Finanzabteilung betrachtet Vertriebsbefähigung als Gemeinkosten, weil niemand den Ertrag beziffern kann
Der Nutzen der Vertriebsbefähigung wird sichtbar
- Strukturierte Dokumentation des Vertriebsverhaltens vor und nach jedem Programm
- Veränderungen im Verkaufsfortschritt, in der Qualifizierungstiefe und in der Erfassung nächster Schritte werden messbar
- Weisen Sie den konkreten Nutzen jeder Schulungsinitiative mit Daten nach
Strategische Ergebnisse — Commercial Excellence
| Schwerpunkt | Ohne Syntiqa | Mit Syntiqa |
|---|---|---|
| Freier Kopf | In Daten versunken, die nie vertrauenswürdig waren | Frei, Wirksames aufzubauen, zu belegen und zu skalieren |
| Prozesseinhaltung | Im Dunkeln und nicht messbar | Sichtbar, messbar und verbesserbar |
| Erfolgsmuster | Verborgen und nicht reproduzierbar | Erkannt, dokumentiert und im gesamten Team skaliert |
| Gewinn-Verlust-Analyse | Durch die rosarote Brille gefiltert | Auf dem tatsächlichen Geschehen statt auf Berichten aufgebaut |
| ROI der Vertriebsbefähigung | Investitionen, die spurlos verschwinden | Wirkung belegt, Investitionen gerechtfertigt |
| Standards skalieren | Standards erodieren mit wachsendem Team | Gleichbleibende Exzellenz, unabhängig von der Teamgröße |
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